Conforme aponta a Fource Consultoria, especializada em inteligência de mercado, reestruturação empresarial e gestão de ativos, o erro mais comum em processos de turnaround não é vender o ativo errado, e sim vender na ordem errada. Sob pressão de caixa, muitas empresas liquidam primeiro o que é mais fácil de vender, não o que traz menos prejuízo estratégico, e essa escolha compromete justamente a capacidade de operação que sustentaria a recuperação.
O resultado costuma aparecer meses depois, quando o caixa melhora no curto prazo, mas a operação já perdeu parte da estrutura que gerava receita. Entenda a seguir o critério técnico que separa uma priorização bem-feita de uma decisão tomada apenas pela urgência do momento.
Primeiro, separe o que sustenta a operação do que apenas consome caixa
Antes de decidir o que vender, é preciso mapear qual ativo é essencial para a empresa continuar operando e gerando receita, e qual apenas ocupa capital sem contribuir de forma direta para esse resultado. Um equipamento de produção crítico entra na primeira categoria; um imóvel subutilizado ou uma participação societária sem sinergia com o negócio principal, na segunda.
Essa separação parece simples, mas costuma esbarrar em resistência interna. Na prática, áreas responsáveis por um ativo tendem a defender sua manutenção, mesmo quando ele não é essencial para a operação central, e é aí que um critério técnico, aplicado de fora da rotina da empresa, evita que decisões sejam tomadas por apego em vez de análise.
A Fource aponta que esse tipo de mapeamento costuma revelar ativos que ninguém havia questionado até então, simplesmente porque sempre estiveram ali. Um galpão adquirido para uma expansão que nunca aconteceu, ou uma participação minoritária numa empresa parceira, são exemplos comuns de capital parado que só aparece quando alguém pergunta, de forma direta, para que aquele ativo específico serve hoje.
Depois, avalie o que pode ser convertido em caixa sem destruir valor
Nem todo ativo não essencial deve ser vendido de imediato. Alguns perdem valor significativo se liquidados sob pressão de prazo, enquanto outros mantêm preço razoável mesmo em venda rápida. Essa diferença determina a ordem certa de conversão em caixa.
Ativos com mercado secundário líquido, como determinados equipamentos padronizados ou imóveis em regiões de alta demanda, toleram melhor uma venda rápida. Já ativos específicos do negócio, como uma carteira de clientes ou uma marca, tendem a perder valor quando vendidos sob urgência, porque o comprador percebe a pressão e negocia desconto.
Um exercício simples ajuda nessa avaliação: perguntar quantos compradores potenciais existem para aquele ativo específico e quanto tempo, em condições normais, uma negociação levaria para fechar. Ativos com poucos compradores possíveis e negociação naturalmente lenta exigem processo de venda mais cuidadoso, mesmo quando a pressão de caixa sugere o contrário.
Em seguida, defina prazos realistas para cada tipo de ativo
Cada ativo priorizado para venda precisa de um prazo compatível com sua natureza, não com a urgência genérica da crise. Forçar a venda de um ativo pouco líquido dentro do prazo que valeria para um ativo simples costuma resultar em deságio desnecessário, justamente no momento em que a empresa menos pode perder valor.
A Fource Consultoria avalia que esse cronograma diferenciado, quando bem construído, também orienta a negociação com credores: mostrar um plano de desinvestimento com prazos técnicos e justificados costuma gerar mais confiança do que uma promessa genérica de vender ativos sem cronograma nem critério por trás.
Esse plano também precisa prever o que fazer se um prazo não for cumprido. Definir de antemão um critério de revisão, em vez de renegociar cada atraso de forma isolada e reativa, é o que diferencia um cronograma técnico de uma lista de intenções que muda a cada reunião com o credor.
O que muda quando a prioridade segue critério, não urgência?
Empresas que priorizam ativos com método preservam, além de caixa, a capacidade operacional que sustenta a recuperação depois da crise. O oposto também é verdadeiro: vender rápido demais o ativo errado resolve o caixa do mês, mas compromete a geração de receita dos meses seguintes, criando uma nova rodada de urgência pouco tempo depois.
Essa nova rodada costuma ser pior que a primeira, porque parte de uma base operacional já enfraquecida e de uma credibilidade menor junto a credores que acompanharam de perto a decisão anterior. Por isso, o critério de priorização não é apenas uma etapa técnica isolada: é o que determina se o turnaround terá uma segunda chance ou não.
A Fource Consultoria ressalta que a diferença entre um turnaround que se sustenta e um que se arrasta raramente está na quantidade de ativos vendidos, e sim na ordem em que a venda acontece e no critério usado para definir essa ordem antes de qualquer negociação começar.
